"Erst Planen,

                  dann Handeln!"

 

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Ausgangslage

Das Umsatzziel für das laufende Jahr wurde von der Geschäftsleitung definiert. Die Vertriebsleitung hat Schwierigkeiten, das ambitionierte Ziel dem Vertrieb zu "verkaufen". Die Mannschaft hat keine klare Vorstellung davon, wie sie diese Ziele erreichen soll. Bei der Frage nach dem Potential der aktiven Kunden herrscht Schweigen im Walde.

Spätestens jetzt sollten Sie in Ihrem Unternehmen für die Erledigung der Vertriebsaufgaben Instrumente zum Einsatz bringen, die an bestimmte Methoden gekoppelt sind. Sie müssen nicht jede Methode anwenden - aber - Sie sollten sich das Pareto-Prinzip als Instrument der Kundenbewertung einmal bewusster anschauen. In Verbindung mit der ABC-Analyse führt es in der Praxis immer wieder zu neuen und überraschenden Erkenntnissen.

Wie qualifiziert ein Vertrieb aufgestellt ist, zeigt sich in der Quantität (Vielfalt) und in der Qualität, in der bestimmte Vertriebsaufgaben erledigt werden.

Bei einer Umfrage unter 127 Vertriebsleiter nach fünfzehn effizienzsteigernden Maßnahmen kam ein unerwartetes Ergebnis heraus, denn nur vier Maßnahmen wurden als herausragend wirksam bewertet (vgl. www.qmarketing.de).

 

Die vier größten Effizienzreserven im Vertrieb

  • Optimierung Ihrer Vertriebsprozesse
  • Optimale Anpassung der Anzahl Ihrer Außendienstmitarbeiter
  • Implementierung und Nutzung moderner Informationstechnologien im Vertrieb
  • Entwicklung von Marketing-Konzeptionen, die auf einzelne Kundensegmente zugeschnitten sind.

 

Ziel

  • Den Ausgangspunkt für den methodischen Vertrieb bilden die Arbeitsabläufe in Richtung Kunde und vom Kunden.
  • Der Kunde stellt heute abteilungsübergreifende Anforderungen. Die Funktionalitäten des methodischen Vertriebs entwickeln Ihre Kraft erst in vernetzten Arbeitsabläufen.
    Letztendlich hängt der Vertriebserfolg davon ab, wie kundenorientiert und gleichzeitig effizient die Prozesse ablaufen.
  • Eine systematische Vertriebsführung schafft zunächst Transparenz in der Kundenakquisition durch eine oder mehrere geordnete Phasenfolgen, die SalesCycle.
  • Ein SalesCycle unterteilt den Gesamtprozess des Verkaufens - von der Kundenansprache bis zur Umsatzgenerierung und Nachbetreuung - in
  • kaufrelevante Phasen und bestimmt für die Phasen Tätigkeiten und organisatorische Zuständigkeiten. Zuweilen wird auch vom CRM-Cycle gesprochen.
  • Eine Prozessoptimierung im Vertrieb mildert das Risikophänomen der verlorenen Chancen beim Kunden. Kunden verlieren ihr Interesse an einer Unternehmensleistung, wenn sie auf einer Akquisitionsstufe nicht eng und nicht gut genug bedient werden. In jeder Phase des Akquisitionsprozesses kumulieren sich negative Erfahrungen. Aufaddierte verlorene Kontaktchancen führen letztendlich zur 100%-Wahrscheinlichkeit eines Kundenverlustes.
  • Je filigraner der Vertrieb kontrollierbare Stufen setzt - ähnlich den Milestones im Projektmanagement - desto frühzeitiger und gezielter kann den verlorenen Chancen entgegengewirkt werden.